Darum ist das Pop-up-Konzept so erfolgreich

Pop-up-Stores-Motto: Was schwer zu bekommen ist, ist besonders begehrenswert

Das Prinzip der künstlichen Verknappung

Pop-up-Stores funktionieren nach dem Motto: Was schwer zu bekommen ist, ist besonders begehrenswert. Es wird also auf den Jagdinstinkt des Menschen abgezielt. Bei den Pop-up-Stores ist es die Zeit, die den Kunden sprichwörtlich durch die Finger rinnt. So muss man sich mit dem Kaufen beeilen, um die künstlerisch inszenierten Produkte zu „erjagen“. Denn nach ein paar Tagen, Wochen oder Monaten verschwindet der Store wieder.

Je knapper ein Produkt zur Verfügung steht, desto höher schätzen wir den damit verbundenen Wert. Oder anders ausgedrückt: Knappe Güter sind begehrter als ausreichend verfügbare, wodurch der Wert einer Ware durch die sogenannte künstliche Verknappung gesteigert werden kann. Durch begrenzt verfügbare Produkte lässt sich der Kaufentscheidungsprozess des Kunden positiv beeinflussen. Der Grund: Knappheit wird von vielen lediglich durch eine stärkere Präferenz oder eine besonders attraktive Preisgestaltung für ein anderes Produkt ignoriert.

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst

Pop-up-Stores machen sich eben dieses Prinzip der künstlichen Verknappung zunutze. Zum einen bieten sie Produkte nur für einen befristeten Zeitraum an. Zum anderen verfügen sie über ein beschränktes – oder anders ausgedrückt: erlesenes – Angebot, das nach dem First-come-First-serve-Prinzip verkauft wird.

Dadurch erzeugen Pop-up-Stores beim Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit. Die angebotene Ware muss rechtzeitig gekauft werden, sonst ist sie nicht mehr verfügbar. Die Kaufentscheidungen laufen dabei in der Regel unterbewusst und emotional verzerrt ab. Pop-up-Stores befriedigen das emotionale Bedürfnis nach Abgrenzung, indem sich die temporären Ladeneinheiten und ihre Produkte von branchenüblichen Distributionssystemen differenzieren und gleichzeitig die angebotene Ware einzigartig und überraschend inszeniert wird.

Inszenierung und Markenbindung

Um einen Überraschungseffekt zu generieren, muss die temporäre Ladeneinheit einen experimentellen Charakter haben. „Das ist auch eine Möglichkeit, die junge Generation für sich zu gewinnen, vor allem die Millenials, für die das Erlebnis wichtiger als das Produkt selber ist“, erklärt Ross Bailey von der auf die kurzfristige Vermietung von Ladenflächen spezialisierten Agentur Appear Here.

Aufgrund der Einkaufsinszenierung bleibt das Unternehmen oder die Marke auch nach dem Kauf in dem Kopf des Kunden. Mehr sogar: Der Kunde fühlt sich mitunter zum Wiederkauf angeleitet und wird anderen von seinen Erlebnissen berichten. Er wird sich also der Marke verbunden fühlen.

Fazit: Das Spiel mit der Angst, einen guten „Fang“ zu verpassen

Pop-up-Stores vermitteln dem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, da es diese temporären Stores nicht immer und überall gibt – sondern in der Regel zu einem bestimmten Zeitpunkt nur an einem Ort.

Zudem seien Pop-up-Stores laut des französischen Modeblogger Benoît Wojtenka eine gute Möglichkeit, Verbraucher dazu zu verleiten, schneller Geld auszugeben. Im Kunden entsteht die Angst, dass der Store wieder schließen könnte, bevor er die Möglichkeit hatte, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Dadurch schlagen Kunden bereitwilliger zu. Einige Marken und Anbieter verschärfen das sogar noch, indem sie einen Countdown bis zur Schließung des Pop-up Stores einführen, um weitere impulsive Einkäufe zu „erzwingen“. Es scheint also das perfekte Konzept zu sein, um Kunden zu gewinnen und Produkte erfolgreich zu verkaufen.